Despre noi   |   Harta site   |   Publicitate   |   Contact

Fundal submeniu
Companii:

Cum sa construiti campaniile de generare a cererii

Specialistii de marketing sunt responsabili pentru furnizarea de leaduri sau oportunitati pentru echipa de vanzari prin continutul, programele si campaniile pe care le concep si le implementeaza. Dar nu toate leadurile venite din piata indeplinesc toate criteriile pentru ca sa fie preluate de echipa de vanzari.¬† Cu o singura exceptie, cand expertii de marketing folosesc arma secreta: campania de ‚Äúlead nurturing‚ÄĚ ‚Äď adica de generare a cererii.

Aceste campanii le permit specialistilor de marketing sa educe potentialii clienti ajutandu-i sa inteleaga valoarea pe care o pot primi si sa ii pregateasca pentru o conversatie productiva cu departamentul  de vanzari.

Calificarea clientilor potentiali

Orice bun vanzator va confirma ca ceea ce finalizeaza o vanzare este calitatea superioara a informatiei de calificare a clientilor potentiali, cum ar fi ce cauta un client la un produs nou, care sunt obiectivele lui si ce probleme ar putea aparea in activitatea acestuia pe care le putem rezolva. Iata de ce, atunci cand echipa de marketing nu face campanii de generare de leaduri poate ajunge sa-si piarda timpul urmarind oportunitati care nu se vor converti, deoarece pur si simplu nu sunt cele potrivite.

In medie, jumatate din clientii din orice sistem de automatizare de marketing nu sunt inca pregatiti sa cumpere si aproape 80 la suta dintre noile oportunitati nu se transforma niciodata si nu devin vanzari. Pentru a identifica oportunitatile care pot beneficia de campaniile de nurturing, expertii de marketing au nevoie de informatii despre intentiile cumparatorului.

Intentia cumparatorului

Intelegerea intentiei cumparatorului le permite vanzatorilor sa stabileasca care este experienta de cumparare pe care o doresc si de ce au nevoie pentru a putea genera conversii la urmatoarea etapa. Intelegerea intentiei cumparatorului necesita un nivel de implicare maiprofund. Prin adaugarea de intrebari suplimentare care vizeaza descoperirea intentiei de cumparare la continutul existent si la campaniile de marketing, marketerii pot genera rezultate mai bune la conversia in vanzari. Astfel, ei pot include informatiile relevante in campaniile de educare a cererii specifice etapei in care se afla potentialii clienti si pot oferi continutul care sa raspunda nevoilor lor specifice de informare.

In cele ce urmeaza sunt prezentare trei metode esentiale de abordare a campaniilor de educare a cererii:

1. Continutul potrivit la momentul potrivit
Campaniile de educare a cererii nu ar trebui sa fie potrivite pentru o singura dimensiune a cererii. Obiectivul lor este de a ajuta clientii care nu sunt hotarati sa realizeze valoarea produsului sau serviciului descris cu scopul final de conversie. Unui potential cumparator, care a facut actiuni care semnaleaza  intentie de cumparare si care se potrivesc cu valorile companiei este mai potricit sa primeasca un studiu de caz. Atunci cand specialistii din departamentul de marketing isi stabilesc etapele si tacticile pentru a descoperi intentia cumparatorilor, acestia pot fi analizati in functie au in mod real nevoie potentialii clienti si nu de ceea ce presupuneam ca ii va impinge in josul palniei etapelor de conversie spre cumparare.

2. Puneti clientii sa decida ce vor
Expertii de marketing nu ar trebui sa presupuna ca stiu ce vor clientii. In loc sa ghiceasca aceste lucruri, specialistii de marketing treuie sa puna intrebari pentru a aflace isi doresc viitorii cumparatori si pentru a oferi mai multe CTA-uri (call to action) relevante pentru a pune clientii in pozitia de a alege si de a decide. Cand marketerii isi cunosc clientii prin raspunsurile acestora la intrebarile de calificare, pot continua sa personalizeze experienta lor de cumparare prin continut relevant si  prin conversatii adaptate experientei asteptate de cumparare.

3. Segmentati clientii pentru acuratete
In mod obisnuit, orice departament de marketing ar putea trimite un e-mail sau un newsletter catre toti clientii de top cu un nou studiu de caz sau o inregistrare a unui webinar. Dar fiecare client este diferit, iar continutul acesta nu va fi relevant pentru toata lumea in acelasi mod. Atunci cand specialistii de marketing au informatii despre intentia cumparatorului, pot segmenta informatiile si imparti continutul si resursele in secventele cele mai relevante. Furnizarea de continut care arata clientilor sau prospectilor exact cum pot beneficia de oferta prezenta ii duce la decizia de cumparare mai repede.

Concluzie

Campaniile de generare a cererii sunt o metoda dovedita si eficienta de a converti clientii potentiali in oportunitati si apoi in clienti loiali. Insa, pentru a acorda prioritate oportunitatilor lor de cea mai mare calitate, care se vor converti in modul cel mai eficient in clienti, marketerii trebuie sa se bazeze pe intentia cumparatorilor. Oferind continutul potrivit la momentul potrivit, oferind potentialului client posibilitatea de a alege si utilizand segmentarea pentru a face eforturilor de educatie adecvate pe fiecare segment, echipele de marketing vor genera oportunitati de calitate, cu un impact pozitiv semnificativ asupra cifrei de afaceri.

Autor: Angela Calina (foto), Director Executiv, Mind Shop

Recomanda articolul

Submit to FacebookSubmit to Google PlusSubmit to TwitterSubmit to LinkedIn

Urmareste-ne!

facebook skype twitter youtube 

specialist-corner-2

Sistemul de trasabilitate pentru produsele din tutun a devenit complet operational in Romania incepand cu 31 octombrie 2019

Sistemul de trasabil...

Asteptat sa devina operational in Romania la finalul anului 2019, sistemul de trasabilitat...

Strategii de optimizare a echipamentelor HVAC in cladiri

Strategii de optimiz...

Cand planificati o inlocuire a echipamentului HVAC aveti la dispozitie trei strategii pent...

alte-articole

pastila-de-joi

Dupa 20 de ani, volumul 4.

Spitalul Metropolitan din Capitala are ca termen de realizare maximum 20 de ani, a declara...

alte-articole

business-story

Cum ii ajutam pe cei al caror univers s-a naruit intr-un singur moment

Cum ii ajutam pe cei al caror univers s-a naruit intr-un singur moment

Andrei a fost luat de la 15 ani din spitalul Marie Curie. Pe cand avea 12 ani fusese impli...

alte-articole