Despre noi   |   Harta site   |   Publicitate   |   Contact

Fundal submeniu
Companii:

Oamenii cumpara de la oameni si in B2B

Datorita modificarilor comportamentelor de cumparare din sfera B2B, managerii de achizitii din companii vor sa gaseasca in mediul online, pe langa campanii relevante, continut care sa ii ajute sa inteleaga ce cumpara – de la caracteristici la avantaje si beneficii.

In acest context, marketingul inbound este de mult pe lista de prioritati a directorilor de marketing, iar 53% dintre acestia spun ca in acest fel obtin rezultate mai bune. Prin crearea de continut valoros si prin personalizare, specialistii de marketing din B2B pot ghida decizia achizitorilor si pot imbunatati randamentul initiativelor de marketing.

Dar personalizarea eficienta depaseste adaugarea numelui potentialului client in formula de salut din deschiderea newsletterului sau e-mailului. Exista alte zone de personalizare a interactiunilor de marketing care aduc beneficii pe termen scurt, mediu si lung, iar abordarea lor sistematica face diferenta la nivelul eficientei in marketing.

Personalizeaza continutul

Personalizarea continutului este o modalitate puternica de diferentiere fata de concurenta. Pe masura ce cumparatorii din cadrul departamentelor de achizitie efectueaza cantitati din ce in ce mai mari de cercetare independenta, continutul devine si mai important pentru a ajuta cunoasterea ofertei companiei si la implicarea clientilor.

Chiar daca, in cadrul companiei, nu aveti resurse pentru a crea continut personalizat pentru fiecare cumparator, poti personaliza in mod semnificativ experienta de continut oferita pe diversele etape de parcurgere a procesului de cumparare – de la constientizare, interes, la compararea furnizorilor si produselor, considerare, etc.



Este important sa folosesti tehnologia pentru a produce automatizarile necesare care sa dea o experienta personalizata si interactiva celor interesati sa afle mai multe despre ceea ce oferiti – fie prin chatboti, secvente de onboarding sau alte tipuri de continut interactiv.

Personalizeaza inca de la inceput

Specialistii de marketing asociaza adesea eforturile de personalizare ale continutului cu actiunile legate de zona de mijloc a palniei de cumparare sau cu partea inferioara a acesteia (etapele de deizie si actiune), continutul fiind conceput pentru a conduce un potential client la linia de sosire – solicitarea unei oferte sau contactarea companiei.

Cu toate acestea, personalizarea continutului in primele etape ale palniei, precum modul in care aratati postarile de pe blog poate imbunatati, de asemenea, randamentul activitatilor de marketing. Desi este posibil sa nu puteti personaliza fiecare postare pe blog, folosirea unui modul de AI care sa califice prin 3-4 intrebari subiectul de interes si tipul de informatie relevanta pentru vizitator poate face diferenta.

Foloseste modelul freemium

Cuvantul freemium a rezultat dintr-o combinatie a cuvantului "gratuit" si "premium" si a devenit modelul de afaceri dominant pentru startup-uri care dezvolta aplicatii pentru internet sau aplicatii de smartphone. In baza acestui model, utilizatorii primesc functii de baza fara costuri si pot accesa o functionalitate mai noua sau mai avansata pentru o plata de tip abonament. Modelul „freemium”, in care utilizatorilor li se ofera o versiune de baza a unui serviciu „gratuit”, cu optiunea de a trece la o optiune „premium”, sunt populare intre companiile B2B si SaaS datorita eficacitatii in avansarea clientilor spre partea de jos a palnie.

Este mult mai simplu pentru un potential client sa acceseze o versiune trial sau un pachet la promotie ca sa inteleaga beneficiile unui serviciu online, pentru ca apoi sa cumpere versiunea mai avansata. Desigur, pentru companiile B2B cu produse sau servicii offline, acest model nu este la fel de relevant sau usor de implementat, insa se poate face un mecanism de conversie online-to-offline care sa permita generarea oportunitatilor.

Concluzie

Personalizarea este esentiala pentru succesul unui demers de cumparare B2B care devine din ce in ce mai dificil pentru achizitori. Cand interactionezi cu potentialii clienti folosind numele lor (de exemplu in chatboti), cand vorbesti despre nevoile, obiectivele, provocarile, ezitarile si responsabilitatile lor, la momentul potrivit, vei vedea o rata mai mare de achizitie si de fidelizare. Companiile care isi personalizeaza experienta online, de exemplu, au o crestere medie a vanzarilor cu 19%.

Adevarata personalizare in B2B inseamna a face tot ce este necesar pentru a intelege prioritatile fiecarui cumparator si pentru a adauga valoare procesului decizional. Pentru a face acest lucru, sunt necesare date precise, o tehnologie puternica, continut bun si dorinta de experimentare. Personalizand in mod semnificativ interactiunile din mediul online cu potentialii clienti, specialistii de marketing pot crea o experienta de cumparare apreciata, care se va traduce in venituri mai mari pentru companie.

Autor: Gabriela Streza (foto), Business Development Director, Valoria

Recomanda articolul

Submit to FacebookSubmit to Google PlusSubmit to TwitterSubmit to LinkedIn

Urmareste-ne!

facebook skype twitter youtube 

specialist-corner-2

Oamenii cumpara de la oameni si in B2B

Oamenii cumpara de l...

Datorita modificarilor comportamentelor de cumparare din sfera B2B, managerii de achizitii...

Sistemul de trasabilitate pentru produsele din tutun a devenit complet operational in Romania incepand cu 31 octombrie 2019

Sistemul de trasabil...

Asteptat sa devina operational in Romania la finalul anului 2019, sistemul de trasabilitat...

alte-articole

pastila-de-joi

Dupa 20 de ani, volumul 4.

Spitalul Metropolitan din Capitala are ca termen de realizare maximum 20 de ani, a declara...

alte-articole

business-story

Cum ii ajutam pe cei al caror univers s-a naruit intr-un singur moment

Cum ii ajutam pe cei al caror univers s-a naruit intr-un singur moment

Andrei a fost luat de la 15 ani din spitalul Marie Curie. Pe cand avea 12 ani fusese impli...

alte-articole